Article L’Argus Pro : Garages à vendre

Article du 18 novembre 2014

Avec Frédéric DE JORNA, consultant associé

Frédéric de Jorna Le bon 'Tableau de bord' du responsable après-vente en concession
Frédéric de Jorna

 

D’ici à 2023, plus de 33 000 garages seront à reprendre. Un tiers n’est pas en état de l’être. D’où la nécessité de préparer sa révérence. Prêts pour du « garage staging » ?
Malgré la crise, de nombreuses affaires saines sont à reprendre ou raviver dans toute la France Garages à vendre
Malgré la crise, de nombreuses affaires saines sont à reprendre ou raviver dans toute la France

Si la réduction de 30% du nombre de garages en France correspond, ces dernières années, à la baisse durable du nombre d’entrées dans les ateliers automobiles, l’érosion « naturelle » a des limites. D’ici à 2023, avec 60 % de garagistes âgés de plus de 55 ans, ce sont 33 000 entreprises de vente et de réparation automobiles – soit 140 milliards d’euros de chiffre d’affaires annuel ! -, qui seront mises sur le marché. De quoi s’inquiéter de leur reprise.

De part et d’autre de l’Hexagone, de nombreuses affaires profitables côtoient de belles endormies, mais aussi 30% de sites qui, en l’état, ne sont aujourd’hui pas commercialisables à leur juste valeur. C’est surtout ce chiffre qui inquiète Jean-Michel Gau, chargé du développement réseau d’Exco qui co-organisera le 22 novembre un Salon de la reprise d’agences avec Renault.

La faute à un manque d’anticipation. Car avant la signature de l’acte notarial avalisant la passation de l’affaire, de multiples étapes jalonnent le parcours du cédant comme du repreneur. Il faut compter deux ans minimum et plus sagement cinq ans pour les franchir au mieux.La première marche à gravir en dit long : il s’agit du diagnostic économique, juridique, fiscal, financier et patrimonial dudit garage. Un programme digne d’une autopsie de comptes ! « La partie patrimoniale, par exemple, est très complexe à gérer, avertit Frédéric de Jorna, associé du cabinet Allience, il faut parfois démembrer le fonds de commerce, la société d’exploitation et l’immobilier pour évaluer toutes les conséquences fiscales et donc statuer sur le meilleur schéma ».

La valeur n’est pas le prix

Que dire, ensuite, de la phase de valorisation, donc d’évaluation du fonds de commerce ! Il s’agit d’estimer la valeur de la clientèle, du matériel et du droit au bail. Or, il y a, évidemment, moult méthodes (lire encadré). De plus, cet exercice comptable obligé ne préjuge pas du prix de vente, ni d’ailleurs de l’appréciation qu’en fera le banquier. Les capitaux propres et la capacité d’autofinancement sont, pour ce dernier, les vrais sésames. « Aucune affaire ne vaut plus de 50 % de son chiffre d’affaires et elles ont toutes perdu 15 % en trois ans », informe Alain Vilette, dirigeant du cabinet SC2A qui transmet une vingtaine d’affaires par an.

Plus cet expert est sollicité en amont, mieux c’est puisqu’il faut souvent remettre le garage à niveau. Les cabinets spécialisés pratiquent donc du  » garage staging  » pour reprendre l’analogie avec le home staging en pleine éclosion chez les particuliers n’arrivant pas à vendre leur maison. Il ne faudrait, en fait, jamais cesser d’investir en formation du personnel, en matériel ou en mises aux normes.Pour autant, certaines affaires en perte de vitesse conservent tout leur attrait. Futur repreneur du groupe Balauto dirigé par Didier Balot, 57 ans, Franck Ropert joue sur le prévisionnel. Dans sa manche, une première expérience réussie (son site Audi et Volkswagen de Dijon est passé de – 1,5 million d’euros à +800 000 euros en un an). Après avoir travaillé pendant 13 ans pour le groupe Fiat puis le distributeur By My Car, ce quadragénaire a intégré Balauto en septembre 2012 comme directeur général et actionnaire. Un petit groupe dont il possédera toutes les parts d’ici neuf ans (20 % aujourd’hui). En janvier 2013, il a racheté avec Didier Balot à 50/50 les titres de la société d’exploitation de la famille Pillon (pas la holding), propriétaire depuis 1958 des concessions Audi, Volkswagen, Skoda et Volkswagen Utilitaires d’Orléans, ainsi que l’immobilier et les parts. « Les cessions sont toujours dures humainement, témoigne Franck Ropert qui est rapidement entré en discussion exclusive avec les petits enfants Pillon, nous nous sommes entourés d’un commissaire aux comptes, d’un expert-comptable et d’un conseil juridique ». Son plan de route et l’appui du constructeur ont prouvé au banquier qu’ils pourraient payer le remboursement de la dette même si « Pillon » perdait 1,6million d’euros. De fait, les bénéfices sont déjà de retour.

Reprenez jeunesse !

La rencontre avec les repreneurs est, en effet, une étape à part entière. Or, ils sont de plus en plus rares… Le salarié, interne ou externe, devient le profil idéal dans le cadre de ce type de cession à terme, préparée à l’avance. Mais dans 80 % des cas, il faut chercher. « Les repreneurs sont de plus en plus jeunes avec une moyenne de 37 ans et surtout plus compétents », note Henri Travert, responsable marché professionnels au CIC.

Une description qui correspond parfaitement à Frédéric Richard (lire le témoignage) ou à Aurélie Georgelin, directrice de l’agence Citroën de Rueil- Malmaison (92).
À l’issue d’un DUT gestion des entreprises et des administrations, elle a intégré le garage de son père comme secrétaire commerciale. Depuis 1996, elle rachète progressivement les parts de la SARL. Avantage : de la trésorerie pour elle et du cash pour son père. Elle en détient actuellement 40 %. Remise à neuf en 2012, l’affaire réalise 1,8 million d’euros de chiffre d’affaires et se développe. « Tout s’est fait en douceur et ma présence a boosté le réinvestissement nécessaire au moment du Plan dynamique agent de la marque », confie-t-elle.

Au dernier salon de la reprise d’agences Renault, seules vingt transactions ont cependant abouti sur cent projets de cession. « L’envie reste, mais la crainte a grandi », reconnaît Alain Vilette qui trouve quatre postulants sur un dossier attractif. Les plus craintifs demeurent les banquiers dès lors que le projet porte un sceau automobile. « Pour une agence, il sera demandé 250 000 euros d’apport à un repreneur contre 100 000 euros il y a 10 ans », affirme Frédéric de Jorna.

Enfin, l’étape de la négociation des conditions de cession n’est pas la moindre. D’un côté, le vendeur surestime son affaire, de l’autre, l’acheteur la sous-estime. « Les tentatives avortées résultent d’un échec d’arbitrage », poursuit Frédéric de Jorna. L’urgence de la transaction, la rareté de l’affaire, la surenchère entre acquéreurs sont autant de facteurs qui influent.

Le poids des banques

Mais ce sont, une fois de plus, les banques qui font ou défont ces reprises… Ainsi Xavier Joassin, expert-comptable et directeur de région chez Fiducial remet la location-gérance au goût du jour. « Au lieu d’acheter le fond, on le loue à une valeur inférieure à 10 % de l’estimation globale à un co-gérant, souvent un salarié voulant reprendre, sans moyens ni garanties. Quand il acquiert l’affaire, les plus-values sont exonérées », détaille-t-il.

« Nous proposons un prêt transmission/ reprise dont la caution personnelle est limitée à 25%», prêche Franck Oniga, directeur des marchés professionnels de Banques Populaires qui chapeaute 36 624 professionnels automobiles sur 110 000 clients et produit 800 millions d’euros de crédits par an.

Pour lui, nul doute, reprendre une société en état de marche est moins risqué que de la créer et les opportunités sont nombreuses. Mais dans ce supermarché de l’entrepreneuriat, aucun précepte ne fait religion.
« La règle, c’est que chaque cas est un cas », résume Franck Ropert.